Guanxi e Mianzi negli affari

Fare affari in Cina richiede molto più che una semplice comprensione del mercato e delle strategie commerciali tradizionali. 

I concetti di 关系 guanxi, “relazioni”, e 面子 mianzi, “faccia”, sono pilastri fondamentali della cultura cinese e influenzano profondamente il modo in cui le relazioni professionali e personali vengono costruite e mantenute. 

Per chi desidera operare con successo in Cina, quindi, è essenziale comprendere e padroneggiare questi due concetti, così da non doversi ritrovare in situazioni d’imbarazzo e di spiacevoli sorprese.

Guanxi e mianzi sono fondamentali principalmente per:

• Costruire relazioni durature e di fiducia: a differenza delle culture occidentali dove le relazioni d’affari sono più legate alla transazione in quanto tale, in Cina è fondamentale costruire un rapporto che vada oltre la mera professionalità, basato sulla fiducia e sul rispetto reciproco. 
• Evitare errori culturali: ignorare l’importanza di guanxi e mianzi, che si traduce nel rifiutare un invito a cena o dichiarare espressamente la propria insoddisfazione, può portare a commettere errori culturali gravi che possono potenzialmente danneggiare irreparabilmente le relazioni d’affari.
• Facilitare negoziazioni: lo stile di negoziazione cinese è tradizionalmente diverso da quello occidentale, proprio per l’influenza culturale dei due concetti nel modo di fare affari. Comprendere l’atteggiamento riservato, pacato e non sempre trasparente della controparte facilita la risposta e il contro-attacco e permette di evitare situazioni scomode di imbarazzo e tensione.
• Navigare con maggiore facilità il contesto aziendale: il contesto aziendale cinese è tipicamente complesso, unico nel suo genere, un ambiente in cui le decisioni si basano su relazioni personali piuttosto che su logiche di mercato e obiettivi di crescita. Comprendere la dinamica delle relazioni interpersonali, quindi, consente di navigare il contesto in modo efficace, evitando malintesi e migliorando la cooperazione.
• Creare nuove opportunità: avere una fitta rete di relazioni in Cina è tutto. Per avere successo in Cina è infatti fondamentale avere una buona cerchia di conoscenze fidate e sapersi comportare in modo culturalmente appropriato e attento, così da garantire la creazione di nuove opportunità che altrimenti sarebbero assolutamente inaccessibili.

Guanxi può essere tradotto come “relazioni” o “connessioni”, ma il suo significato va ben oltre il semplice networking. Guanxi infatti si riferisce a una rete di relazioni personali e reciproche che sono costruite su fiducia, obblighi e reciprocità.

Ogni individuo è tenuto sin dall’infanzia a costruire una rete di guanxi ed è infatti comune che le collaborazioni professionali scaturiscano proprio da guanxi personali e non da una ricerca mirata in ambito lavorativo.

Il ruolo delle connessioni è molto importante e lo si vede anche nelle interazioni comunicative quotidiane: in Cina, infatti, non ci si chiama quasi mai per nome intero -cosa che succede di solito solo quando una genitore sgrida un figlio o si bisticcia tra partner-, perchè ci si riferisce sempre all’interlocutore con nomignoli o titoli onorifici con il fine di “tirare le guanxi più vicine”.

Per spiegarci meglio, in una situazione non lavorativa, se il nome dell’interlocutore è composto da un solo carattere, allora si aggiungerà 小 Xiao, “Piccolo”, o 大 Da, “Grande”, in base all’età di questo rispetto al parlante, così come è altrettanto comune riferirsi a donne anziane chiamandole “Zie” e agli uomini anziani chiamandoli “Zii”.

Nel contesto lavorativo, questa abitudine prende una connotazione più formale: non ci si rivolge mai all’interlocutore chiamandolo per nome, ma bensì chiamandolo per cognome accostato alla sua posizione, ovvero 张经理 Zhang jingli, “Manager Zhang”.

L’importanza delle guanxi è quindi un elemento fondamentale della cultura e del modo di fare affari cinese: la comunicazione serve da vettore e permette di far comprendere all’interlocutore la propria conoscenza della cultura cinese e il rispetto dello status sociale altrui.

Le guanxi spesso permettono di ottenere atteggiamenti di favore e aiuto in situazioni di difficoltà, sempre sulla base della reciprocità, quindi nel senso di rappresentare un atto compiuto in attesa di essere ritornato poi in futuro, nel momento del bisogno. 

Un esempio in ambito lavorativo può essere quello di un imprenditore italiano che cerca di stabilire un’attività in Cina e riscontra diverse difficoltà nella comprensione dell’iter burocratico-finanziario. Qui entrano in gioco le guanxi: un contatto dell’imprenditore è un dirigente di una grande azienda in Cina, che a sua volta ha delle connessioni nell’apparato dell’amministrazione governativa, che può quindi supportare il professionista italiano con delle significative agevolazioni in termini di tempo, costo e supporto dedicato.

Il concetto di mianzi viene spesso concepito dal professionista occidentale come sinonimo di etichetta, ma in realtà la sua complessità va ben oltre questa semplice definizione: mianzi infatti incarna sì l’etichetta, ma anche reputazione, dignità, approvazione e dinamiche di salvataggio della faccia tipicamente e profondamente radicate nella psiche cinese.

Tradotto come “faccia”, mianzi è fondamentale ed è rigorosamente da mantenere, poiché perdere la faccia può avere profonde implicazioni sulle relazioni personali e professionali.

Ogni individuo deve avere un’immagine, una proiezione di sè con cui presentarsi alla società e che gli permetta di interagire correttamente con gli altri e, nell’ambito degli affari, mianzi gioca un ruolo fondamentale nel plasmare il comportamento, i processi decisionali e la costruzione delle relazioni. 

Le dinamiche di mianzi sono diverse e dai confini sfumati, ma possiamo comunque azzardarci a definirle genericamente nelle seguenti: 

• 丢面子 Perdere mianzi, il che succede ogni qualvolta si dica no apertamente in pubblico, quando si dirige una critica o un insulto in presenza di persone terze, quando si rifiuta la proposta dell’interlocutore in modo diretto e veloce, interrompendo l’interlocutore, scegliendo un luogo non adatto per un incontro  o una cena di lavoro. 
• 留面子 Preservare mianzi, il che significa riconoscere pubblicamente i meriti altrui, dare feedback in privato, evitare il confronto diretto durante le negoziazioni, prestare attenzione all’espressione di opinioni divergenti da quelle dei professionisti gerarchicamente superiori, rifiutare un invito in modo cortese e senza sminuire in alcun modo la controparte ed esprimere pubblicamente gratitudine.
• 给面子 Concedere mianzi, riconoscendo i successi altrui, accettando e partecipando attivamente agli inviti dei partner, consultare partner cinesi nelle decisioni importanti, rispettare rigorosamente i titoli e le posizioni altrui, prestare attenzione ai gesti di cortesia e offrire dei regali, offrire pubblicamente supporto incondizionato nei momenti di difficoltà, invitare partner e colleghi a eventi importanti e utilizzare un linguaggio cortese e diplomatico.

Per condurre business di successo in Cina non è quindi solo necessario avere una buon piano commerciale e una buona strategia di marketing, ma è altrettanto importante calarsi nel contesto culturale e comprendere a fondo le pratiche non scritte: nel fare business con i professionisti cinesi, infatti, è spesso più importante ciò che non viene detto rispetto a quello che viene effettivamente comunicato.

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